Un acheteur qui découvre un fournisseur demande d'abord la grille tarifaire. C'est compréhensible et c'est insuffisant : une grille se fabrique en dix minutes, elle ne prouve rien. Les questions qui suivent trient en un seul échange les fournisseurs qui ont déjà expédié de ceux qui vont apprendre sur votre commande.
Les quatre questions sur la logistique
Combien d'unités entrent dans un conteneur quarante pieds high cube, par référence. C'est la question la plus discriminante de toute la liste, parce qu'elle décide de la part de fret par pièce, et parce qu'un fournisseur qui n'a pas la réponse par écrit n'a pas assez expédié.
Quelles sont les dimensions et le poids du carton. Vous en avez besoin pour votre plan de gerbage, votre porte de réserve et votre calcul de livraison. À titre de repère, la gamme Homayla va de vingt-deux kilos et demi pour un fauteuil à cinquante-huit kilos pour un canapé.
Où est le stock au moment où je commande : à l'usine, dans un entrepôt régional, ou nulle part parce que la production part à la commande. Les trois réponses donnent des délais sans rapport entre eux.
Quel est le délai de réassort, et non le délai de la première commande. Le premier conteneur est souvent préparé à l'avance. C'est le deuxième qui dit la vérité sur la chaîne.
Les trois questions sur le produit
Combien de coloris sont réellement tenus, et lesquels sortent de la gamme cette année. Un catalogue affiche volontiers douze coloris dont quatre sont en fin de série. Découvrir cela après avoir construit une vitrine coûte cher.
Qu'est-ce qui est garanti, sur quelle durée, et qui traite le litige client. Si la réponse est que vous traitez et que le fournisseur rembourse plus tard, calculez le coût de trésorerie avant d'accepter.
Le produit est-il livré comprimé ou assemblé. Ce n'est pas une question de confort mais d'exploitation : réserve, camion, cage d'escalier et coût de fret par pièce dépendent tous de cette réponse.
Les trois questions sur le commerce
Le prix public conseillé est-il tenu par la marque sur son propre site, promotions comprises. Une marque qui vend moins cher que vous en ligne transforme votre magasin en salle d'essai gratuite.
La marque vend-elle sur des places de marché, en direct ou par l'intermédiaire de revendeurs en ligne. C'est la fuite de prix la plus fréquente et la moins souvent mentionnée spontanément.
Quels modèles de collaboration sont proposés : exposition avec expédition directe, dépôt-vente, achat ferme. Un fournisseur qui n'en propose qu'un seul vous impose son niveau de risque au lieu de négocier le vôtre.
Les deux questions que presque personne ne pose
Qui détient l'usine. Un intermédiaire qui achète en Chine et revend en Europe ajoute une marge et un délai, sans rien apporter sur la qualité. Un fournisseur qui est le propriétaire de l'usine peut ajuster une série, un coloris ou un carton. La réponse change la nature de la relation.
Combien de partenaires sont déjà référencés sur ma zone, et selon quelle règle. Une exclusivité verbale n'existe pas. Si la marque vous dit qu'elle protège votre zone, demandez comment c'est écrit, et pour combien de temps.
À quoi ressemble une bonne réponse
Une bonne réponse est chiffrée, écrite, et parfois négative. Un fournisseur qui vous dit que le délai européen tourne autour de cinquante jours et qu'il n'a pas de stock tampon vous donne une information exploitable. Un fournisseur qui promet une livraison rapide depuis la Chine sans entrepôt européen promet ce qu'il ne contrôle pas.
Méfiez-vous aussi de la réponse trop ronde. Un nombre d'unités par conteneur annoncé à l'oral et jamais confirmé par écrit est rarement un vrai nombre.
Enfin, une bonne réponse accepte d'être vérifiée. Demandez une pièce d'échantillon et déballez-la chez vous. C'est le seul test qu'aucune documentation ne remplace.