Un acheteur qui reçoit une grille tarifaire cherche d'abord le prix de la pièce qui l'intéresse. C'est l'erreur. Ce qu'il faut lire, ce sont les écarts entre les colonnes, parce qu'ils racontent comment le fournisseur construit ses prix et où se trouve la marge de manœuvre.
Un fabricant ne vend pas à un prix, il vend à cinq
Une grille de fabricant de meubles comporte en général quatre colonnes affichées : cinq sets, vingt sets, cinquante sets, conteneur complet. Il en existe une cinquième, rarement imprimée, qui est le prix à l'unité pour un échantillon ou une pièce d'exposition.
Ce cinquième palier est le plus cher de tous, et c'est celui qu'on vous applique sur votre première commande, précisément quand vous jugez si le fournisseur est intéressant. Beaucoup d'acheteurs comparent donc le pire prix d'un fournisseur au meilleur d'un autre.
Demandez systématiquement la grille complète, pas le prix de votre commande.
La grille est une formule, et c'est vérifiable
Nous avons comparé les rapports entre colonnes sur cinq références différentes de notre propre gamme, du fauteuil au canapé trois places. Les rapports sont identiques au millième près.
D'une référence à l'autre, le passage de l'unité au palier cinq sets vaut toujours le même pourcentage. Celui de cinq à vingt aussi. Et ainsi de suite jusqu'au conteneur.
Cela veut dire que la grille n'est pas construite produit par produit. C'est un coefficient appliqué uniformément à toute la gamme. La conséquence pratique est importante : négocier le prix d'une référence ne sert à rien, puisqu'il dérive mécaniquement des autres. Ce qui se négocie, c'est le palier.
Ce que vaut chaque palier
Sur la grille que nous avons analysée, chaque palier fait gagner entre huit et dix pour cent par rapport au précédent.
De l'unité au conteneur complet, l'écart cumulé est d'un facteur 1,43, soit environ trente pour cent d'économie sur le prix d'achat.
Trente pour cent, c'est l'ordre de grandeur de la marge que beaucoup de revendeurs espèrent sur la revente. Autrement dit, le choix du palier pèse autant que toute votre négociation commerciale.
Mais le conteneur n'est pas toujours le bon choix
Le meilleur prix unitaire s'obtient au conteneur complet, et c'est précisément là que beaucoup d'acheteurs se trompent. Un conteneur, c'est entre deux cents et trois cents pièces selon les formats, payées d'avance et en mer pendant des semaines.
Si vous ne connaissez pas encore la rotation du produit dans votre magasin, les trente pour cent économisés à l'achat coûtent beaucoup plus cher en capital immobilisé et en invendus.
La règle est simple : le palier se monte quand la rotation est prouvée, pas avant. Un fournisseur qui vous pousse au conteneur dès la première commande vous vend son problème de production, pas votre intérêt.
Comment lire une grille qu'on vous présente
Calculez vous-même les rapports entre colonnes. S'ils sont constants d'une référence à l'autre, vous avez affaire à une formule, et vous savez que le prix d'une pièce ne se discute pas isolément.
S'ils varient fortement, c'est que certaines références sont plus rentables que d'autres pour le fabricant. Ce sont celles sur lesquelles vous avez une marge de négociation réelle.
Et vérifiez toujours quel palier s'applique à la commande qu'on vous chiffre. Un devis présenté sans mention du palier est un devis incomplet.