La plupart des marques en vente directe qui ouvrent un canal professionnel le perdent en moins d'un an. Ce n'est presque jamais le produit, la marge ou le service qui lâchent. C'est le prix affiché sur le site de la marque.
Le mécanisme qui tue le partenariat
Un client entre dans votre magasin, s'assoit sur le canapé, prend une photo de l'étiquette et cherche le modèle sur son téléphone. S'il trouve le même produit moins cher sur le site de la marque, vous venez de faire une démonstration gratuite pour quelqu'un d'autre.
Cela n'a pas besoin d'arriver souvent pour faire des dégâts. Il suffit que ce soit possible. Un vendeur qui sait que le client peut trouver moins cher sur internet cesse de défendre le prix, et une gamme dont on ne défend plus le prix quitte la surface de vente dans l'année.
Le pire cas n'est même pas le prix permanent plus bas, c'est la promotion. Une marque qui solde trois fois par an dit à votre client qu'il a eu tort d'acheter chez vous au plein tarif.
Ce que la parité de prix veut dire concrètement
La parité, c'est que le prix public conseillé soit le même sur le site de la marque et dans votre magasin, et que cette règle soit écrite dans l'accord, pas seulement promise à l'oral.
Elle doit aussi couvrir les périodes de promotion. Une marque qui tient sa parité onze mois par an et casse tout pendant les soldes n'a pas de politique de parité, elle a une intention.
Et elle doit couvrir les places de marché. Beaucoup de marques respectent scrupuleusement leur propre site tout en laissant un revendeur en ligne casser le prix sur une grande place de marché. Le client, lui, ne fait pas la différence.
L'objection, et la réponse honnête
L'objection légitime d'une marque est la suivante : si mon prix en ligne est identique au vôtre, pourquoi ouvrir un canal professionnel qui me rapporte moins par pièce.
La réponse honnête est le volume et la surface. Un magasin vend à des clients qui veulent s'asseoir avant d'acheter, et ceux-là n'achètent pas en ligne, quel que soit le prix. Le canal professionnel n'est pas un concurrent du site, c'est un autre public.
Une marque qui a compris cela fixe sa règle de parité avant d'ouvrir le canal, pas après le premier conflit. Homayla l'a fixée avant. Le prix public conseillé est identique en ligne et sur votre surface, et c'est écrit dans l'accord.
Ce qu'un acheteur doit demander avant de référencer une marque en vente directe
La règle de parité est-elle écrite dans le contrat, et que se passe-t-il si elle n'est pas respectée. Une clause sans conséquence n'est pas une clause.
Que devient la parité pendant les soldes et les opérations commerciales. Demandez le calendrier promotionnel de l'année écoulée plutôt que les intentions de l'année à venir.
La marque vend-elle sur des places de marché, en direct ou via des revendeurs en ligne, et à quel prix. C'est la fuite la plus fréquente, et celle que les marques oublient le plus souvent de mentionner.