Acheteurs et marques passent beaucoup de temps à négocier un pourcentage alors qu'ils ne sont pas d'accord sur une question située en amont. Le modèle de collaboration vient d'abord. Le pourcentage en découle mécaniquement.
Exposition et expédition directe
Vous exposez une ou deux pièces, le client commande, la marque expédie chez lui. Vous ne portez pas de stock, vous ne financez rien, votre risque est limité à la pièce d'exposition.
En contrepartie, votre rémunération est la plus faible des trois modèles, et vous ne contrôlez ni le délai ni la qualité de la livraison. Le client, lui, vous tiendra pour responsable des deux.
C'est le bon point de départ quand vous testez une marque inconnue, ou quand votre surface de réserve ne permet pas de faire autrement. Ce n'est pas un régime de croisière.
Le dépôt-vente
La marchandise est chez vous mais elle appartient encore à la marque. Vous ne payez qu'après la vente. Vous avez la disponibilité immédiate sans immobiliser de capital.
Le prix de ce confort, c'est une rémunération intermédiaire et un contrat plus exigeant : qui assume la casse, le vol, la démarque, et qui reprend l'invendu au bout de combien de mois. Un dépôt-vente mal écrit se termine toujours mal.
Peu de marques l'acceptent au premier contrat, parce qu'il leur fait porter le stock et le risque à votre place. Cela se négocie après une première rotation prouvée.
L'achat ferme
Vous achetez, vous payez, la marchandise est à vous. C'est le modèle qui offre la meilleure rémunération, et de loin, parce que vous prenez le risque de stock.
C'est aussi le seul qui vous rende réellement indépendant sur les prix, les opérations commerciales et le calendrier. Vous ne demandez plus d'autorisation pour faire une offre.
Son coût est le capital immobilisé et le risque de choix, particulièrement sur une route maritime de cinquante jours où vous commandez pour une saison que vous ne voyez pas encore.
Comment choisir, en une seule question
La question est la suivante : est-ce que je connais déjà la rotation de ce produit dans mon magasin. Si la réponse est non, vous ne devez pas acheter ferme, quelle que soit la remise proposée.
Si la réponse est oui, l'achat ferme est presque toujours le bon choix, parce que la rémunération supplémentaire paie largement le capital immobilisé sur une rotation connue.
Le chemin sain est donc séquentiel : exposition et expédition directe pour apprendre la rotation, puis achat ferme sur les références qui ont fait leurs preuves. Beaucoup de partenariats échouent parce qu'ils commencent par l'étape trois.